當(dāng)前位置：中國廣告人網(wǎng)站--->品牌營銷欄目--->營銷培訓(xùn)-->詳細(xì)內(nèi)容
砍價(jià)高手是怎么將價(jià)格“砍”下來的？
作者：張令凱 日期：2010-1-31 字體：[大] [中] [小]
-
前兩天小孫去某縣城一個(gè)意向客戶那里談合作事宜，該商是做XX品牌電動(dòng)車的。該經(jīng)理姓王，我們暫且稱為王經(jīng)理，做電動(dòng)車四五年了，生意異常紅火，賺了不少銀子。由于這是小孫第二次去，對(duì)這個(gè)店還是印象比較深，無論是其標(biāo)準(zhǔn)化、藝術(shù)化、形象化的公司品牌VI標(biāo)識(shí)還是其店內(nèi)的裝修、樣車擺放，盡顯品牌高端形象，倘若從另一家電動(dòng)車店內(nèi)出來進(jìn)了這家，肯定有豁然一新的感覺。小孫進(jìn)去發(fā)現(xiàn)店里顧客還真的有幾位，4名店員忙的不可開交，老板也上陣了。王經(jīng)理看小孫來了，打了個(gè)招呼，來了個(gè)手語意思是“請(qǐng)稍等、且慢、見諒！”。老板這小會(huì)忙小孫也沒辦法，閑著也是閑著，倒不如看看人家怎么賣電動(dòng)車的，或許會(huì)對(duì)終端太陽能銷售有點(diǎn)啟發(fā)，于是靜下來慢慢的觀察。
王經(jīng)理接待的這位顧客是個(gè)農(nóng)村來的少婦，雖出身農(nóng)村但時(shí)髦有佳。剛到店里，這不恰巧讓小孫有了一次全面見習(xí)“電動(dòng)車終端銷售實(shí)戰(zhàn)”的機(jī)會(huì)！
王經(jīng)理來一句：“您好！來看看電動(dòng)車？這幾款都是新款的！我們這個(gè)牌子可是中國馳名商標(biāo)、中國名牌、全國銷量遙遙領(lǐng)先......”
顧客：“這個(gè)牌子倒是挺響，口碑也挺好，我也挺喜歡，所以我才來的！”
王經(jīng)理：“看我們比較暢銷的這幾個(gè)，A系列2550元，B系列2260元，C系列1900元.....”
顧客看看這個(gè)又看看那個(gè)，再抬頭看看天花板裝作深思狀，考慮考慮自己口袋里的錢，最多能買起那一款。豈料顧客最后將目光盯在B系列的一款藍(lán)色的電動(dòng)車上，王經(jīng)理不愧老手，能察言觀色，火眼金睛，一下子就看出顧客是對(duì)這一款比較中意。
王經(jīng)理：“您看！這個(gè)可是廠家剛上的新品，賣的可好了，這不才半個(gè)月不到，都銷了十幾臺(tái)了！我想比較適合您！現(xiàn)在的年輕人都愛趕時(shí)尚潮流，愛新款的流行的！我想您肯定也轉(zhuǎn)了好幾家店了對(duì)吧？”
顧客點(diǎn)頭示意！
......
經(jīng)過了一番介紹和溝通，王經(jīng)理用自己的三寸不爛之舌終于使顧客認(rèn)同了這個(gè)產(chǎn)品，并決定選擇這個(gè)產(chǎn)品！
（關(guān)鍵的時(shí)候到了：討價(jià)還價(jià)）
顧客：“這個(gè)款式吧，倒還行！多少錢？”
王經(jīng)理：“您好！這上面有標(biāo)價(jià)——現(xiàn)售價(jià)格2260元！全國統(tǒng)一零售價(jià)！”
顧客：“這是標(biāo)價(jià)，誰不知道，你們加了不少，全國零售價(jià)只是個(gè)幌子！騙不了我！”（敲山震虎）
王經(jīng)理：“哪里哪里！現(xiàn)在電動(dòng)車行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)太激烈了，一個(gè)車子賺不了幾個(gè)錢的，不騙你！”
顧客：“我們村有個(gè)剛從你們這里買的，和這個(gè)差不多（誰知道呢？）一個(gè)款式，也是從你這個(gè)店里買的，才1800多！”
王經(jīng)理：“不可能，我是老板，賣多少價(jià)位我肯定知道，你肯定弄錯(cuò)了！”
顧客：“錯(cuò)不了！還有我都是人家介紹來的，沒有點(diǎn)面子，我們村那個(gè)誰誰誰你不認(rèn)識(shí)？就是從你這里買的啊？”
王經(jīng)理：“可能是吧�。敲炊噘I的，況且又不是都是自己賣的，誰能記得住啊）給你點(diǎn)面子2200元！行了吧？“”
顧客：“你們這個(gè)贈(zèng)品我倘若不要，多少錢��？”
王經(jīng)理：“這個(gè)吧！是贈(zèng)的，一般都要！若不要的話，2150吧！您看行不行？”
顧客：“我們家大哥的孩子年終要結(jié)婚，鄰居的孩子也要結(jié)婚......我都給您介紹來，還不行老板，便宜點(diǎn)！”
王經(jīng)理：“很多人都那么講！呵呵！有情可原！你要買2100吧！這個(gè)可是低價(jià)，再也不能便宜了！”
顧客看了經(jīng)理一眼，來了一句：“哦！就2100元嗎？”
王經(jīng)理：“對(duì)！底價(jià)！您可真會(huì)講價(jià)！”
顧客：“這個(gè)電動(dòng)車2000元我就買！不是，應(yīng)該是1999元！這個(gè)數(shù)字好！”
王經(jīng)理臉色驟變，（那個(gè)價(jià)位掙不了200塊錢�。。┧坪踉谒伎贾裁矗�
顧客：“經(jīng)理，您看行不？”
王經(jīng)理：“這個(gè)不行！真的！虧錢！”
顧客：“虧錢不可能吧？”
“行了！你考慮一下吧！”
顧客說這就往外走，然后還回頭不斷的問“行不？”
王經(jīng)理：“不行！虧錢！您再給加點(diǎn)吧？！”
作一副苦狀！
顧客出了店面已經(jīng)10多米了！
王經(jīng)理心里也在琢磨：這個(gè)顧客肯定是認(rèn)準(zhǔn)這個(gè)牌子了，也認(rèn)準(zhǔn)那個(gè)1999的價(jià)位了！哎！狠點(diǎn)心，少掙點(diǎn)，賣！
于是，王經(jīng)理把顧客叫��！
顧客回來！
王經(jīng)理：“我還是第一次見你這么一位會(huì)砍價(jià)的，幾年都遇不上�。 �
顧客：“呵呵！不可能吧！你真會(huì)講話！你肯定賺錢！不賺錢誰干�。俊I的沒有賣的精’，可能這個(gè)價(jià)格你少賺點(diǎn)，呵呵！知足吧！薄利多銷！”
王經(jīng)理：“話是這么說，但是除去這個(gè)門千萬別說這個(gè)價(jià)格，說是2260元，謝謝了！拜托！”
然后
......
小孫被眼前這一幕給震撼了，以前沒有見過這么會(huì)砍價(jià)的太陽能購買者，見天看人家買電動(dòng)車可真的長見識(shí)了，心理不由一樂！
接著，王經(jīng)理招呼小孫。
王經(jīng)理：“孫經(jīng)理，讓你久等了，抱歉，這個(gè)顧客比較難纏！真會(huì)講價(jià)！呵呵！”
小孫：“其實(shí)也沒什么！你少賺點(diǎn)！但是，你一旦經(jīng)歷了這么一個(gè)顧客，肯定長記性了，也知道怎么對(duì)付了，也可以培訓(xùn)員工嗎？經(jīng)驗(yàn)共享！這次算是個(gè)學(xué)費(fèi)，況且你也賺錢��！呵呵！我看著你賣貨也學(xué)習(xí)到了不少！呵呵！”
王經(jīng)理一揮手，道：“哪里哪里！互相學(xué)習(xí)！呵呵！談一下我們之間的業(yè)務(wù)吧？”
小孫：“好的！”
......
張令凱：中國太陽能行業(yè)“非”著名評(píng)論家、觀察家、營銷實(shí)踐與理論開拓者。現(xiàn)任職于一國內(nèi)太陽能企業(yè)巨頭，任區(qū)域營銷經(jīng)理，熱愛營銷。致力于營銷理論探索和實(shí)戰(zhàn)營銷，主要是互動(dòng)營銷、教育營銷、公關(guān)策劃、渠道管理以及人際溝通理論方面的探究、實(shí)踐和培訓(xùn)。 懇請(qǐng)各位溝通交流，愿各位老師不吝賜教！ Email：zhanglingkai321@163.com QQ：616550296 573203680